Oferta de deschidere într-o negociere influențează semnificativ rezultatul negocierii

O nouă cercetare din domeniul economiei comportamentale indică faptul că prima ofertă realizată pentru achiziția unui produs sau serviciu poate avea un impact semnificativ asupra rezultatului final și, în unele cazuri, ar putea influența negativ rezultatul.
Negocierea prețului unui produs sau a unui serviciu începe întotdeauna cu o primă ofertă. Deschiderea ofertelor în cadrul negocierilor din lumea reală este uneori menită să semnaleze „duritatea” cumpărătorului, însă nu se știe dacă o astfel de strategie funcționează. „Acest experiment ne-a permis să studiem dacă și cum nivelul ofertei de deschidere influențează credințele cumpărătorilor și vânzătorilor, acțiunile acestora și rezultatul final al negocierii”, a spus autorul studiului, profesorul Lionel Page, economist comportamental la Universitatea de Tehnologie din Sydney.

Cercetătorii au efectuat experimentul folosind un joc de negociere în care jucătorii au schimbat oferte cu o sumă de 10 dolari. Scopul a fost să imite începutul unui proces tipic de negociere. Anchetatorii au descoperit că succesul sau eșecul unei negocieri depind nu numai de oferta finală, ci și de dinamica emergentă a procesului de negociere.

„Ofertele intermediare făcute în timpul unei negocieri pot fi interpretate ca sugerând fie intenții amabile și compromițătoare, fie intenții neplăcute și fără compromisuri. Percepția acestor intenții poate, la rândul său, influența rezultatul final. Ofertele mici sunt percepute ca nerespectuoase, astfel încât jucătorii reacționează negativ”, a spus profesorul Page.

Într-un număr substanțial de cazuri, atunci când au primit o primă ofertă redusă, respondenții au ales o contraofertă „de pedepsire”, ceea ce demonstrează că duritatea ar putea reprezenta o bună strategie într-o negociere.

Anterior, au existat două puncte de vedere contradictorii cu privire la primele oferte în cadrul negocierilor. O viziune spune că o ofertă de deschidere cu valoare redusă funcționează ca o „ancoră”, care mută oferta finală în direcția primei oferte. Al doilea spune că o ofertă inițială mai rezonabilă poate ajuta la obținerea unui rezultat mai bun, deoarece nu strică atmosfera și nu pune în pericol acordul.

sursa: Science Daily

Data actualizare: 08-10-2021 | creare: 08-10-2021 | Vizite: 55

Bibliografie

In a negotiation, how tough should your first offer be?, link: https://www.sciencedaily.com/releases/2021/09/210929101857.htm

Copyright ROmedic: Articolul se află sub protecția drepturilor de autor. Reproducerea, chiar și parțială, este interzisă!

Alte articole din aceeași secțiune:

Trosnitul articulațiilor produce sau nu artrita?

Probabil v-ați întrebat de unde vine acel sunet caracteristic atunci când ne trosnim degetele. Pentru a găsi r�...

Scăderea în greutate poate încetini degenerarea articulației genunchiului - confirmat de studiu

Obezitatea este un factor de risc cunoscut pentru osteoartrită, iar acum rezultatele unui studiu condus de Univers...

Renunțarea la Facebook, nivelul de stres și starea de bine (Studiu)

Un studiu recent din cadrul Universității din Queensland, Brisbane, Australia, susține că renunțarea la Facebo...

Un studiu care confirmă legătura dintre consumul de carne procesată şi bolile cardiovasculare sau decesul prematur
Consumul de alimente nepreparate acasă crește riscul de deces din orice cauză
Un pesticid uzual folosit în agricultură, asociat cu un risc crescut de boală renală
Studiile constată două semne uşor de măsurat acasă, asociate cu mortalitatea de Covid-19

Forumul ROmedic - întrebări și răspunsuri medicale:

Pe forum găsiți peste 500.000 de întrebări și răspunsuri despre boli sau alte subiecte medicale. Aveți o întrebare? Primiți răspunsuri gratuite de la medici.

intră pe forum